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Laterales Führen, Überzeugen und Verhandeln 

Laterale Führung?

Unter "Lateraler Führung" versteht man Führung ohne Weisungsbefugnis. Diese ist nicht nur an Hochschulen von hoher Bedeutung, inbesondere an Hochschulen aber fundamental: Rollen wie Koordinator(inn)en zwischen Organisationseinheiten, Referent(innen) in Stabsstellen, Fakultätsgeschäftsführer(innen), Projektleiter(innen) und selbst Dekane/Dekaninnen gegenüber Professoren und Professorinnen haben direkte und indirekte Führungsaufgaben und es werden von Ihnen Ergebnisse erwartet – Diesen Anforderungen und Erwartungen stehen in der Regel nur äußerst begrenzte Möglichkeiten gegenüber, direktiven Einfluss auf die Beteiligten zu nehmen. 

Die Kunst der lateralen Führung besteht in der Nutzung von Verständigung auf gemeinsame Ziele, einem Bewusstsein für formale und informelle Macht und dem Aufbau von Vertrauen durch Zusammenarbeit. Im Workshop werden diese "Säulen" der lateralen Führung auf Basis eigener Erfahrungen bewusst gemacht und es werden Wege gezeigt, wie diese im Hochschulalltag effektiv genutzt werden können. 

Verhandeln und Überzeugen in Gremiensitzungen ist eine Schlüsselkompetenz für die Arbeit in Hochschulen.

Verhandeln und Überzeugen in Gremiensitzungen ist eine Schlüsselkompetenz für die Arbeit in Hochschulen.

Überzeugen und Verhandeln in Hochschulen

Verhandlungs- und Überzeugungsprozesse finden in quasi jeder beruflichen und privaten Situation statt, an der andere Menschen beteiligt sind. Für ein effektives Arbeiten an Hochschulen ist die Fähigkeit essentiell, zu tragfähigen Übereinkünften zu kommen. Dies ist unter anderem deshalb immer wieder aufs Neue herausfordernd, weil unterschiedliche Gruppen an Hochschulen eigenen Prioritäten und Anreizen folgen und somit häufig unterschiedliche Interessen haben. So streben Hochschullehrende in der Regel nach größeren Freiräumen für Forschung und Lehre. Verwaltungsmitarbeiter/innen ist es daran gelegen, dass die für die eigene Arbeit wichtigen Abläufe zuverlässig und reibungslos funktionieren. Nicht zuletzt arbeiten Personen in Führungsrollen daran, dass sich die Institution in Bereichen oder als Ganzes weiterentwickelt. Alle Akteure sind dabei in der Regel auf das Mitwirken und Wohlwollen der anderen angewiesen. Die Fähigkeit, tragfähige Übereinkünfte zu erzielen, welche funktionieren und die Interessen aller Beteiligten berücksichtigen ist daher von größter Wichtigkeit. 

Ziele des Workshops

Im Laufe seines Lebens haben wir alle ein Repertoire an Herangehensweisen und Strategien entwickelt, um uns mit anderen Menschen zu einigen, diese zu überzeugen und von beiden Seiten gemeinsam getragene Entscheidungen zu erreichen. Der Workshop „Laterale Führung, Überzeugen und Verhandeln“ will diese Fähigkeiten weiterentwickeln. Teilnehmer/innen lernen, wie sie mit eigenen Ideen und Vorschlägen effektiver überzeugen und in Verhandlungen bessere Ergebnisse erreichen können.

Im Speziellen soll der Workshop die Teilnehmer/innen in die Lage versetzen,

  • Das Wesen und die Besonderheiten drei Säulen der lateralen Führung zu erfassen
  • Bedürfnisse und Interessen anderer Akteure zu erkennen und auf diese einzugehen, ohne die dabei eigenen Ziele dabei aus den Augen zu verlieren.
  • Grundlegende psychologische Mechanismen der Überzeugung zu verstehen und für sich selbst nutzen zu lernen
  • eigene Verhandlungsstrategien entwickeln und umsetzen können
  • die Dramaturgie von Gesprächen zu lenken und Verhandlungen strukturiert und lösungsorientiert zu führen
  • den eigenen Alltag entspannter und selbstsicherer zu bewältigen

INHALTE DES WORKSHOPS

Die folgenden Inhalte sollen im Workshop thematisiert werden:

Laterale Führung:

  • Hochschulen als besondere Organisationen
  • Die Zentralität lateraler Führung an Hochschulen
  • Die drei Säulen der lateralen Führung

Überzeugen und Verhandeln - die Vorbereitung

  • Effektive Ziele formulieren
  • Umfeld und Stakeholder analysieren
  • Schlüsselpersonen, Interessen und Positionen erkennen und verstehen
  • Psychologische Prinzipien und Mechanismen effektiven Überzeugens

Verhandlungsführung - die Praxis

  • Ziel- und teilnehmerorientiert Verhandlungsgespräche führen
  • Gewinnbringende Lösungen für beide Seiten erzielen: Effektives Verhandeln mit dem Harvard Modell
  • Kommunikation und Rhetorik im Überzeugen und Verhandeln
  • Verhandeln unter Stress: Der Umgang mit unfairen Methoden, schwarzer Rhetorik und Gesichtsverlust

DIDAKTISCHES KONZEPT DES WORKSHOPS

Der Workshop ist praxis- und dialogorientiert, erfahrungsbasiert und partizipativ ausgerichtet.

Nach Absprache mit der Auftraggeberin werden die Teilnehmer(innen) werden ca. ein bis zwei Wochen vor dem Workshop zu einer Selbsteinschätzung ihrer Vorerfahrungen, einer Beschreibung der von ihnen gewünschten inhaltlichen Themenschwerpunkten und Lernzielen befragt. Auf dieser Basis werden im Workshop Schwerpunkte gesetzt. Zu Beginn des Workshops werden gemeinsame Lernziele für den Workshop formuliert, deren Erreichen am Ende des Workshops gemeinsam reflektiert wird (Transfer).

Varianten:

Der Workshop kann als ein- oder zweitägige Variante angeboten werden. 

Methoden:

  • Trainer-Input, -Feedback und Plenumsdiskussion
  • Demonstrationen und praktische Übungen
  • Übungen, Simulationen und Rollenspiel in Gruppen- und Einzelarbeit
  • Videoanalyse (Microteaching)
  • Trainingsteams

 

 

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